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Aprire un’attività o gestirne una: due piccoli consigli per evitare di chiudere i battenti!

aprire un'attività

Aprire un’attività o gestirne una non è mai semplice come fare una passeggiata in campagna.

Ma partiamo da un altro assunto che credo ci trovi entrambi d’accordo. Se dovessimo avere un problema alle ossa, siamo d’accordo sul fatto che andremmo dal medico ortopedico? E se dovessimo realizzare un progetto per costruire una casa siamo d’accordo che andremmo da un geometra o architetto che sia? E quando si rompe la macchina andiamo dal meccanico, giusto?

Insomma ci rivolgiamo ad uno specialista che in uno specifico campo è più preparato di noi…

Ora mi dici perché mai quando si parla di business (o di impresa se sei di quelle persone che gli inglesismi la fanno arrabbiare), questa cosa ce la dimentichiamo e pensiamo che lo specialista sia superfluo, o nel peggiore dei casi pensiamo che siano sufficienti i “preziosi” consigli del commercialista o del proprio cugino quello “sveglio” che magari fa pure il commercialista? Il quale siccome registra le fatture e compila i moduli per far pagare le tasse alle aziende si crede un esperto di impresa, marketing e management?! 🙁

Perché ci si sveglia la mattina o si arriva a casa la sera dopo una pessima giornata di lavoro da dipendente e guardando la nostra compagna/o o il nostro gatto/cane, sentenziamo:

“basta ora voglio aprire un’attività tutta mia”…

Pensando che basti andare dal fiscalista e aprire la propria ditta individuale…E poi basterà tirare su “la serranda” e aspettare che arrivino i clienti…No?! “tanto ho pure un sacco di amici che verranno sicuramente da me, e mi faranno pure il passaparola”….si contaci!

Perché ci si ritrova a guardare la propria attività trentennale una volta fiorente e prospera, perdere colpi anno dopo anno e credere che la colpa si esclusivamente di quella cattivona della crisi e che basta aspettare e resistere che passerà tutto?

Ma analizziamo insieme un numero per capire meglio il fenomeno:

secondo l’analisi cribis d&b sullo stato di salute delle aziende italiane, ad oggi in Italia falliscono in media 36 aziende al giorno. 36!!!

Un numero impressionante.

Ora se vogliamo credere che le chiusure di queste 36 aziende vadano tutte attribuite alla crisi economica e che nessuna abbia nulla a che vedere con quanto detto sopra…

Che non ci siano responsabilità dei titolari relative a scarsa preparazione sul fronte gestione d’impresa, marketing e vendite o non ci siano anche carenze legate alla totale assenza di sistemi di acquisizione clienti, o alla scarsissima conoscenza degli strumenti digitali, credo sia voler mettere la testa sotto la sabbia.

Sono più che consapevole che i piccoli imprenditori in questo paese sono tutt’altro che agevolati nel fare impresa, in un certo senso decidere di aprire un’attività fa di loro degli eroi, ma queste verità abbinate alla verità di una crisi economica che ha cambiato il mercato, non possono fungere da alibi contro le lacune nella gestione di alcuni aspetti fondamentali della propria attività.

Sistemi efficaci di marketing e management avrebbero fatto da cuscinetto nei momenti peggiori di una crisi che seppur innegabile nella sua durezza, è diventata ormai una specie di paravento, che serve a coprire le inefficienze di aziende che tra crisi economica e chiusura da parte delle banche delle linee di credito, (a cui molte attività erano attaccate come ad un polmone d’acciaio), si sono trovate inermi ad affrontare un mercato che si è evoluto e necessita di competenze e strumenti più avanzati da affiancare a quelli ormai obsoleti di un tempo.

E guarda che se stai pensando che è facile fare il saccente dietro ad una tastiera, hai preso un abbaglio. Perché non ho mai avuto paura di sporcarmi le mani e se parlo delle difficoltà di un piccolo imprenditore è perché so di cosa parlo per averle provate sulla mia pelle…

Si perché circa 11 anni fa mi sono trovato esattamente a compiere questi stessi errori, ho voluto aprire un’attività contando solo sulle mie esperienze pregresse che essendo state sempre nel settore consulenza e vendite, (ma per la prima volta da imprenditore), pensavo che insieme alle mie capacità personali mi avrebbero fatto portare il mio business al successo in un batter d’occhio. Mi sbagliavo!! E’ andata a finire male. Finanziariamente parlando, mi sono “rotto le ossa”.

Quanto vissuto però, mi ha fatto riflettere, e così ho passato i successivi 11 anni a cercare di capire dove avevo sbagliato e a studiare come un pazzo, a investire nella mia formazione, e ad applicare quanto studiato, per non trovarmi a ripetere più gli stessi errori.

All’epoca anche io mi sono fidato di consigli del tipo, “prendi il prodotto dal fornitore ci ricarichi il 150% di margine ed è fatta!” …E io tra me e me “ahhh tutto qui?! Wow!!”

oppure le sentenze del tipo “guarda stai tranquillo, tanto ci vogliono almeno due anni di attività per capire se va bene”…

ma non è vero!!!

Oggi due anni non ce li hai! Forse 30/40 anni fa li avevi, ma non oggi…

Se “buchi” due anni di fila e te li passi lì ad aspettare, sei finito! Game Over!! Perché ci vorrebbero almeno altri due anni e altra liquidità che non hai, per rimettere in sesto la situazione…E’ pura follia.

Se vuoi avere speranza di successo nel mercato odierno devi fare le cose per bene fin dall’inizio, misurare i progressi, raccogliere i feed-back e apportare aggiustamenti continui per migliorare…punto e basta! I giapponesi lo chiamano kaizen e può essere tradotto in “miglioramento continuo”…adotta questa filosofia nella tua attività e arriverai in alto.

Ma c’è un altro messaggio che vorrei farti passare. Fallire in Italia sembra un’onta incancellabile. Viviamo in un paese dove sembra più accettabile finire in carcere per truffa che fallire per aver tentato di realizzare qualcosa in cui crediamo. Lascia che ti dica…In paesi più evoluti del nostro e più avvezzi al business, non è così. La gran parte dei milionari internazionali ha fallito in media 3,2 volte prima di arrivare al successo, e chi intraprende qualcosa, cade e si rialza, è guardato con rispetto.

E poi….

Se da bambini ci fossimo fermati al primo deludente tentativo di camminare, finito con una caduta, oggi avremmo una società che deambula a quattro zampe. Questo per dirti che il fallimento (e non mi riferisco alla forma giuridica), non solo devi metterlo in conto, ma alle volte è persino utile, altre volte addirittura necessario, in quanto ti costringe a riflettere e a migliorarti.

Tuttavia esiste anche un fallimento malsano, frutto di imperizia ed ignoranza che se perpetuata porta a ripetere continuamente gli stessi errori in modo inconsapevole. Ecco….Andare incontro al mercato senza gli strumenti necessari, rientra a mio avviso in questa categoria.

Bisogna essere consapevoli di quello che serve, delle “best practice” che pur non assicurandoti l’immediato successo ti terranno lontano da un rovinoso fallimento. Poi deciderai tu se acquisire tali competenze personalmente attraverso anni di formazione o rivolgerti a dei consulenti esterni. Ma non restare nell’ignoranza!

 

“Non c’è vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare” 

                                                                                                                                                                                             Seneca

 

…Ma torniamo a noi!

La situazione tipo del piccolo imprenditore che ci contatta solitamente, salvo pochi “illuminati” è questa:

1) attività che gode di una rendita di posizione di 30/40 anni e quindi ha una buona solidità che le permette di reggere ancora qualche anno di crisi. Ma il titolare non si rende conto o non vuole rendersi conto, che i margini si stanno sempre più erodendo anno dopo anno e se non riprenderà in mano il timone e ricalcolerà la rotta rischia l’impatto contro un iceberg in stile Titanic, e come sappiamo bene quando arrivò in aiuto il Carpazia trasse in salvo solo 700 dei più di 2000 naufraghi.

2) attività aperta da poco con budget limitato (a volte limitatissimo), che proprio per questo dovrebbe arrivare preparata all’inaugurazione con un piano preciso delle cosiddette “best practice” su come si porta un business al successo in termini di posizionamento, marketing, acquisizione clienti e vendite, in una parola dovrebbe avere una STRATEGIA! Questo perché avendo poco budget a disposizione, il margine di errore è ridottissimo e “bucato” il primo anno si finisce subito nei guai.

Ora è chiaro che queste sono delle semplificazioni, due macrocategorie appunto, che noi come consulenti abbiamo incontrato già più volte. Con tutte le varie sfaccettature del caso sono comunque due approssimazioni abbastanza realistiche da meritare un approfondimento.

Nel primo caso ci troviamo molto spesso di fronte, una situazione in cui l’attività possiede al suo interno un grande know how (competenza) in termini di prodotto o servizio che offre. Questo che apparentemente sembra un grosso vantaggio competitivo (e lo sarebbe pure), genera di sovente un errore di percezione nell’imprenditore che colmo di orgoglio per i suoi successi passati, gonfia il petto e ci spara dritto in faccia il suo barbarico yawp…

“Il mio prodotto/servizio si vende da solo tanta è alta la qualità!”

…seguito a breve da un

“…e poi nel mio campo si è fatto sempre così, non vedo perché dovrei cambiare.”

….e in chiusura

“è colpa della crisi economica, ma ci riprenderemo”.

I ritornelli sono sempre gli stessi, ma purtroppo come ho detto altre volte, la speranza non è una strategia.

Ora premesso che sarei curioso di sapere se tu ti faresti fare un’operazione chirurgica in un ospedale che preveda come anestesia una bottiglia di whiskey perché in passato si faceva così…:)

Il problema a mio modo di vedere, è che la crisi economica ha scoperchiato il vaso di Pandora, portando alla luce tutti i mali della piccola e media impresa del nostro paese, tra cui l’incapacità di adeguarsi al nuovo scenario competitivo che si è andato formando a livello globale e che taglia fuori chi crede che basti offrire un buon prodotto o servizio per far prosperare la propria attività.

Soprattutto in Italia si continua a guardare al passato con la speranza che tornerà, ma non tornerà. Sono lontani i tempi in cui la concorrenza era talmente scarsa e i bisogni delle famiglie talmente impellenti a causa del boom economico, che nei 30 anni successivi al dopoguerra si faceva fortuna vendendo qualsiasi cosa.

Ma non era ancora un mercato globalizzato e non c’erano Amazon, Booking, ecc…La domanda di beni e servizi era alle stelle e il mercato era protetto. E’ proprio questo, insieme allo spirito di sacrificio e al talento personale che ha permesso ad alcuni imprenditori di creare dei piccoli imperi. E agli altri di sopravvivere sempre e comunque benino se non bene. Oggi non è più così per una Pmi.

Oggi per usare una citazione da un famoso film degli anni ’80 “o si funziona…o si è eliminati.” (wall street)

Molti imprenditori “vecchio stampo”, i più svegli aggiungo io, sono riusciti a riprendere a prosperare grazie alla loro flessibilità che gli ha permesso di capire che avevano bisogno di evolversi, di adattarsi. Oggi, se hai un discreto prodotto o servizio supportato da un ottimo piano strategico di marketing, e ancora prima da un corretto posizionamento…. probabilmente prospererai.

In caso contrario anche con un eccellente prodotto ma senza capacità di acquisire clienti e posizionarsi rispetto alla concorrenza, si è destinati a chiudere.

Acquisire clienti è la linfa vitale di ogni attività di business, piccola o grande che sia, anzi lo è perfino per le attività senza scopo di lucro, perché anche loro hanno bisogno di acquisire persone, sia sotto forma di volontari che di donatori. Quindi il “gioco” paradossalmente non cambia…

E’ necessario implementare nella propria attività, dei processi di marketing che generino un afflusso continuo di clienti, abbinati ad una strategia di lungo periodo tesa ad aumentare l’ LTV (life time value), ovvero il valore dei “già clienti” nel tempo.

Ma veniamo al secondo caso: l’apertura di una nuova attività, dove si fa solitamente questo ragionamento…

1. “Ho un discreto know-how da spendermi”.
2. “Se l’ha fatto tizio lo posso fare anche io e probabilmente meglio”.
3. “Sono un ragazzo/a in gamba con idee spesso brillanti”

Quindi prendo la bella decisione di aprire un’ attività…..

Rispondo a tutte e tre le domande sperando di fare chiarezza:

1. Siamo sempre lì. Se il know-how si ferma al prodotto non vuol dire che tu sappia come tirarci fuori palate di soldi da questa competenza. Soldi che se è pur vero che non sono mai né assicurati né facili da far piovere. è anche vero che se partirai così stai pur certo che, per dirla piatta piatta: ne rimetterai tanti e ne guadagnerai pochi.

2. Lascia stare Tizio. Perché a meno che non hai visto i suoi libri contabili, non sai mai se la sua attività è in buona salute e prospera, o se al contrario sta dilapidando in quell’attività i soldi di tre generazioni e a meno che anche tu non abbia i “beni al sole” come lui, con quella liquidità di 24.500,00 euro che ti sono rimasti sul conto aziendale non scherzerei troppo.

3. Ce ne sono molti di aspiranti imprenditori o imprenditrici, con buone idee di business. Ti dico… ad una persona con l’attitudine, gliene viene in mente almeno una a settimana di buona idea di business. Il problema è farla funzionare. La domanda che ti dovresti porre è “ho le competenze per pianificare, eseguire, e far crescere nel tempo un’attività di business? E se non ce l’ho so a chi rivolgermi per coprire quello specifico settore della mia attività?” E in ultimo “quanto sono disposto/a ad investire in questa soluzione?”

Ora in entrambi i macro-casi la soluzione c’è ma non si vede, o meglio l’imprenditore spesso non la vede o non la vuol vedere causa supponenza, diffidenza, scetticismo, presunzione, ecc. Ma quello che non ti ho ancora detto (se sei sveglio/a dovresti averlo già intuito), è che in una situazione generale come quella appena descritta, si aprono delle opportunità davvero interessanti per chi ha la lungimiranza di lavorare in un modo nuovo, lasciandosi la concorrenza alle spalle, a lamentarsi della crisi.

Aggiungo che a meno che non siate una specie di Androide in grado di dominare materie in ogni campo: medico, giuridico, architettonico, ingegneristico, contabile, business, etc… avrete sempre bisogno di affidarvi a qualcuno, e proprio per questo dovete entrare nell’ordine di idee, che dal momento che quello che è a rischio è il vostro patrimonio, o il tfr dei vostri genitori, in una parola la serenità della vostra vita, dovete affidarvi a degli specialisti anche per il marketing della vostra attività.

Perché se non funziona bene quello, dovrete avere proprio tanta ma tanta fortuna per restare a galla nel competitivo mondo del business attuale.

Esiste un terzo caso in realtà…

ma non lo prendiamo in considerazione in quanto solitamente non lavoriamo con questo tipo di situazioni. Ed è il caso di un’attività progettata talmente male fin dall’inizio che si farebbe prima a chiuderla ed iniziarne una nuova.

So già quello che stai pensando, “seeeeeeh…vorrei vedere come rifiutereste i soldi di una consulenza”.

Se fai questo pensiero ti capisco, probabilmente l’avrei fatto anche io, ma è solo perché non sai ancora come lavoriamo noi…

Allora fai una cosa, se stai per aprire un’attività o ne stai già gestendo una, clicca qui e fissa una consulenza, (tanto è gratuita) e capirai il perché, e vedrai che non ha niente a che fare con il nostro grande e immenso cuore (anche se ce l’abbiamo;)) e con la nostra eccellente etica del lavoro (anche se ce l’abbiamo) 😉 … ma vedrai che è solo logica applicata al nostro modello di consulenza.

Al prossimo post e ricorda…

“fai crescere il tuo business”

Andrea R.

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