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Web marketing turistico: ecco da dove iniziare…

web marketing turistico

Il web marketing turistico in questo momento gode di una certa popolarità. Stanno spuntando un po’ dappertutto consulenti ed esperti del settore che si presentano come “specialisti”, in un settore quello della ricettività che ovviamente ha bisogno di persone qualificate che facciano da guida ai gestori di hotel, pensioni, e b&b per orientarli attraverso quella che è una vera e propria bolgia di concorrenti, strumenti on line e portali da dove uscirne vincitori o quanto meno farsi notare è veramente un’ardua sfida..

Tuttavia già dai tempi, ormai lontani..sigh! 🙁 , del mio master in gestione di impresa turistica mi saltò agli occhi un dato di fatto incontrovertibile. Le società di specialisti “veri” di alto profilo, utilizzano metodi e tattiche più consoni alle grandi catene o ai grandi hotel che mal si adattano alle piccole realtà spesso a gestione famigliare, non ultimo anche per i costi non alla portata di tali realtà.

Ma chiariamo subito un concetto. Anche in questo settore e in realtà in tutti i settori, le basi del marketing strategico e del marketing operativo (e conseguentemente del web marketing), sostanzialmente non cambiano. Vanno solo riadattate e contestualizzate, magari con l’aggiunta di qualche strumento dedicato.

Poi se lo vuoi chiamare con uno degli innummerevoli appellativi di cui gode oggi il marketing va bene, l’importante è che…

 

“I fondamentali siano quelli corretti anche nel tuo web marketing turistico!”

 

Questo però, tornando agli errori che vedo più spesso, non significa che la strategia usata per un grand hotel possa funzionare per una piccola pensione di provincia, così come alcune tecniche e strumenti utilizzati per la gestione di un hotel di catena possono risultare ridondanti per un bed & breakfast indipendente.

Non solo…

Impostare una strategia senza, prima analizzare e capire chi sono i nostri concorrenti diretti e capire come posizionarci rispetto a loro, ci rende troppo vulnerabili alle logiche di pricing e alle tattiche di revenue di quelli grandi, di quelli bravi, di quelli forti, con i quali giocheremmo una partita impari se buttati nella mischia dei portali OTA, acronimo di online travel agencies (booking, expedia etc…)

Mi rivolgo soprattutto ai piccoli e medi imprenditori del settore, che sono il nostro target clienti, come piccoli hotel che non arrivano a 10 camere o bed & breakfast:

 

1) dovete diventare un brand non necessariamente a livello nazionale o mondiale, ma per il vostro target di mercato.

2) portali OTA si o no? Be’ diciamo nì. Si perché benché essere sui portali oggi potrebbe essere utile, non fare l’errore di credere che sia indispensabile!

3) il cliente oggi va “comprato”…Fattene una ragione. Investire nel TUO marketing in un campo come quello turistico è vitale.

 

Ma andiamo a sviscerare punto per punto….

1) Diventare un brand per il tuo target di riferimento significa che per una nicchia dell’enorme mercato turistico tu e la tua location dovete significare qualcosa di preciso. Non sparare nel mucchio. Web marketing turistico o meno…

“Chi vuol essere tutto per tutti finisce che non è niente per nessuno.”

Questo significa che devi focalizzarti su un segmento del mercato e cercare di diventare la prima scelta per quei clienti grazie al valore che generi per essi in termini di aspettative, desideri, esigenze. Individùali, attraili, e una volta portati nella tua “tana” fagli vivere un’esperienza unica. Se riuscirai a fare questo diventerai autonomo/a e potrai sganciarti dal treno impazzito dei portali turistici che corre a folle velocità.

Avrai creato il tuo piccolo laghetto ricco di pesce, dove le grandi baleniere non avranno né modo e neanche l’interesse di venire a pescare. E nello stesso tempo ti svincolerai dalla guerra dei prezzi che non farebbe altro che erodere i tuoi margini stagione dopo stagione.

2) Se sei una piccola realtà non devi fare l’errore di credere che tutto ciò che devi fare sia aprire un profilo FB e abbonarsi ad un portale OTA. Si perché molto, anzi troppo spesso la vastità di questi portali e la concorrenza spietata al loro interno ha l’effetto di fagocitare una realtà come un b&b o una piccola pensione a gestione famigliare, che se gettata in un contesto da “guerra del prezzo”, verrebbe a perdere l’opportunità di far percepire le caratteristiche uniche e particolari che la contraddistinguono, al fine di essere preferita dal cliente.

Sono veramente poche le strutture ricettive indipendenti che attuano strategie concrete di marketing. Del proprio marketing intendo. Ed è anche per questo che dovresti farlo. E’ una grossa opportunità per differenziarsi dalla concorrenza e lasciarla al palo. Devi creare il tuo sito e i tuoi “canali” di proprietà ed è lì, a “casa tua” che devi attirare i tuoi potenziali clienti.

3) Che sia sui portali, o che sia con più o meno azzeccate azioni pubblicitarie, devi entrare nell’ordine di idee che bisogna investire nell’acquisizione clienti. A questo punto tanto vale farlo con criterio. Oggi, che tu lo voglia capire o meno i clienti vanno “comprati”. Per comprati intendo che bisogna necessariamente mettere in budget la voce “marketing”. NON E’ una voce facoltativa, così come non è facoltativo avere una strategia a monte che guidi il tuo web marketing turistico, che ti eviti di compiere delle azioni sporadiche ed estemporanee che non hanno senso e che portano poco o nulla in termini di conversioni e vendite. Se vuoi avere successo, la strategia di marketing deve diventare la spina dorsale della tua attività.

N.B. Inoltre devi anche capire che un’ attività con un’infrastruttura di web marketing turistico funzionante crea una ripercussione positiva anche sul valore dell’attività stessa. Un’attività con un posizionamento solido e dei sistemi di marketing standardizzati che producono risultati, è un’attività rivendibile mediamente fino a 3 volte il valore di un’attività dove al contrario regna l’improvvisazione e la sua sopravvivenza è legata esclusivamente ai sacrifici e all’impegno profuso dal proprietario per 16 ore al giorno.

Tuttavia nel frattempo che le mie parole spero ti facciano fare una qualche riflessione sull’opportunità di investire o meno nel marketing, voglio lasciarti con 2 consigli che potrai utilizzare fin da domani:

1) Non credere che il tuo lavoro sia vendere camere, quello lo fanno i mobilifici. Tu devi vendere ai tuoi clienti un’esperienza unica, devi vendergli emozioni. Quando il tuo potenziale cliente decide di fare un viaggio o di visitare un luogo, non può fare a meno di lasciare spazio alla sua parte onirica. Quando pensa al suo viaggio, o guarda le immagini che trova su internet, lui sta sognando e su quel sogno si crea delle aspettative…
Individua quelle aspettative, soddisfale e avrai in mano la chiave del tuo successo imprenditoriale.

N.B. Tendenzialmente acquistiamo in maniera irrazionale e poi giustifichiamo l’acquisto in maniera razionale. Ne è l’esempio tipico quando facciamo la fila per comprare l’ultimo IPhone pur avendo magari ancora un cellulare perfettamente funzionante. Dentro di noi dopo che l’abbiamo comprato scattano un milione di “buoni” motivi a conferma dell’irrinunciabilità dell’acquisto, ma sappiamo benissimo che non è così, semplicemente…lo volevamo. Acquistarlo ci fa sentire bene. Altrimenti andremmo tutti in giro in tuta, su una panda e con il vecchio nokia 8210 in tasca 🙂

Quindi ricorda…

vendi il sogno ma non dimenticare i motivi che dovrebbero giustificare razionalmente tale sogno, ovvero servizi eccellenti mirati a soddisfare le esigenze del tuo target di riferimento, come un servizio baby-sitter nel caso il tuo target di mercato fosse composto dalle famiglie con figli piccoli, per fare un esempio.

Se sarai in grado di far vivere alla tua clientela un’esperienza unica in grado di appagare le sue aspettative emozionali e nello stesso tempo soddisfare le sue esigenze razionali,
ti sarai automaticamente posizionato fuori dalla guerra del prezzo al ribasso, in quanto il tuo cliente target sarà disposto a pagare un prezzo premium per un’esperienza eccellente.

2) Questo secondo consiglio è di natura più pratica.
Usa le recensioni di booking e trip advisor nella tua analisi della concorrenza. vedi quelli recensiti meglio con un target simile al tuo e studia cosa fanno che piace ai clienti, senza ipercriticità da concorrente, non pensare “ehhh ma questo io lo faccio meglio”, ecc…cerca di individuare i loro punti forti e imitali.

Magari facendo dei viaggi di persona per andare a vedere con i tuoi occhi di esperto/a con l’occhio clinico di chi sa dove guardare per capire cosa attrae quel tipo di clientela, perché se il bed & breakfast o l’hotel in questione ha una media voto molto alta, c’è poco da fare e da dire, evidentemente piace al suo target. Sta a te capire il perché e prendere spunto e ispirazione.

In conclusione…

Aumentare esponenzialmente le proprie probabilità di successo è possibile e auspicabile anche se si è piccoli, a patto di svincolarsi da approcci tradizionali, basati sull’improvvisazione al grido di “…ma qui si è sempre fatto così!”…ed aprirsi invece ad approcci innovativi e strategici, in grado di generare valore per l’azienda e per i tuoi clienti.

Ok, per ora mi fermo qui e passo ai saluti…

come sempre
non dimenticare….

“fai crescere il tuo business!”

Ahhh un momento….stavo dimenticando io di “far crescere il MIO di business!” 🙂

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A presto…

Antonello I.

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